Archive for December, 2013

Image

(სურათი დაკოპირებულია ინტერნეტიდან :თავისდაზღვევადარამე:)

საქმიანი შეხვედრის შემდეგ რომ არ ვთქვათ “We’re so Fucked!” პირველ რიგში უნდა ვიცოდეთ – უფრო მეტი უნდა ვთქვათ თუ მოვისმინოთ. ეს პოსტი ჩემ მეგობარს, ნიკა ჯავახიშვილს ეძღვნება, რომელმაც PR სფეროში მომიყვანა და ხუმრობით სულ მიმეორებდა: Восточная мудрость – говори мало, слушай много а думай еще больше. წესი იმისთვის არსებობს, რომ დაარღვიო. ხოდა როცა ენა გონებას წინ უსწრებდა და პოტენციურ თუ არსებულ კლიენტს წყლის ღვინოდ ქცევას ვპირდებოდი, ჯავახიშვილი დამცინოდა, შენ კლიენტს უკვე კი არ “აბოლებ”, ჭვარტლავო! 

მოკლედ, დროთა განმავლობაში გავიგე თუ რა არ უნდა გავაკეთო, ან პირიქით, რა უნდა გავაკეთო იმისათვის, რომ საქმიანი შეხვედრიდან გამოსვლისას არ მომიწიოს ამის თქმა და 50×50 ვიყო დარწმუნებული იმაში, რომ ჩემ დამქირავებელ კომპანიას მოვუტანდი შემოსავალს. ამისათვის 5 მარტივი წესი უნდა დაიცვათ: 

წესი პირველი

შეხვედრაზე მარტო ნუ მიხვალთ, მეწყვილე, ან ვინმე სტაჟორი წაიყვანეთ, რომელიც თქვენი ლეონტი მროველი იქნება და შეხვედრის ყველა დეტალს აღწერს ბლოკნოტში. არავერბალური კომუნიკაცია ძალიან მნიშვნელოვანია და ნუ ეცდებით იყოთ ადამიანი ორკესტრი, ყველაფერს ერთად მაინც ვერ გაუმკლავდებით და ამასობაში კი ბევრის დაკარგვა შეგიძლიათ (დაამყარეთ ვიზუალური კონტაქტი). თან უსმინო, თან ჩაინიშნო, თან ანალიზი გააკეთო, თან გამოსავალი იპოვნო… წაიყვანეთ მეწყვილე და კლიენტთან საუბრის დროს, როცა კლიენტი აკეთებს საუბრის დროს პაუზებს, რათა ამოისუნთქოს (და არა მარტო, აზრის და ამოცანის ჩამოსაყალიბებლად დრო მასაც სჭირდება) აუცილებლად მიუთითეთ მეწყვილეს რაღაცეებზე, რომ ჩაინიშნოს. ნუ იქნებით მანიპულატორი, ამას არ გთხოვთ – იყავით უფრო ყურადღებიანი კლიენტის მიმართ.

წესი მეორე

აღმოსავლური სიბრძნე გაიხსენეთ 🙂 მეტი მოუსმინეთ, ნაკლები ილაპარაკეთ. ჩვენი ამოცანაა ზედაპირზე ამოვიტანოთ მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, ამიტომ კითხვის დასმის ტექნიკას უნდა ფლობდეთ. აუცილებლად გაეცანით თანამედროვე ფსიქოლოლოგიისა და სოციოლოგიის ნაშრომებს, რომელშიც სხვადასხვა ტექნიკა ვრცლად განიხილება. რისთვის არის ეს საჭირო? ყველა ადამიანს აქვს გადაწყვეტილების მიღების ცნობიერი და ქვეცნობიერი მოტივები, მოტივები განსაზღვრავენ მოთხოვნებს, მოთხოვნები კი აყალიბებენ მიზნებსა და ქცევას. დარწმუნების ხელოვნება და მოლაპარაკების ტექნიკა გულისხმობს კლიენტის პირდაპირი თუ ფარული მოთხოვნების გაგებას და მათი დაკმაყოფილების გზების ძიებას. შესაბამისი კითხვების გარეშე, ანუ მხოლოდ კლიენტის მონათხრობზე დაყრდნობით არ იქმნება ნორმალური საპროექტო შეთავაზება. ყველაფერი, რასაც გეტყვით კლიენტი, მეტწილად ეყრდნობა მის სუბიექტურ აღქმას, რაც დამაზუსტებელი კითხვების იგნორირების შემთხვევაში ჩამოგიყალიბებთ სუბიექტური რეალობის დამახინჯებულ სურათს.

წესი მესამე

აფრქვიეთ მხოლოდ პოზიტივი. ჩემი კარიერის საწყის ეტაპზე, ამა თუ იმ საკითხის განხილვისას გამუდმებით ვდგამდი ფეხს ნაღმზე, რომელზეც ჩემთან ერთად კლიენტიც „ფეთქდებოდა“. მაინც რას ვაკეთებდი ასეთს, არ გაინტერესებთ? საუბრის დროს ვეუბნნებოდი, რომ მისი „პრობლემის“ გადაჭრა შეგვიძლია… ჰმ, პრობლემის? ანუ, მე პრობლემა მაქვს?! ანუ, თქვენ ფიქრობთ, რომ ჩვენ კოპმანიას პრობლემები აქვს?! დიახ, სულ არ არის აუცილებელი იყო ფიცხი ხასიათის ადამიანი, რომ იფეთქო იმის გაგონებაზე, რომ თურმე ბაზრის ერთ–ერთ ლიდერს, ან თუნდაც შპს „ცეროდენას“ პრობლემები აქვს… გაფილტრეთ კომუნიკაცია და ჩამოაშორეთ მას ნეგატიური კონოტაციის მქონე ნებისმიერი სიტყვა თუ წინადადება. თქვენი ამოცანაა კლიენტის „გაძლიერება“, მისი „ეფექტიანობის გაზრდა“, „მეტი“ შემოსავლის მოტანა, კომუნიკაციის „გაუმჯობესება“, რეპუტაციის „ზრდა“, „საკითხის“ (და არა „პრობლემის“) გადასაწყვეტად „საუკეთესო“ გადაწყვეტილების პოვნა.

წესი მეოთხე

მთავარია პროცესი, შედეგი მეორეხარისხოვანია. იმიტომ, რომ საბოლოო არჩევანს კლიენტი აკეთებს, საბოლოო გადაწყვეტილებას ის იღებს. თქვენ საქველმოქმედო შეხვედრაზე არ იმყოფებით, თქვენგან არაფერს შეიძენენ, ვერაფერს დაავალდებულებთ და ვერც თავზე მოახვევთ. ზემოხსენებული სამი წესი პროცესის შემადგენელი ნაწილია. ასე რომ, წესი მეოთხე – დაიცავით წინა სამი წესი 🙂

წესი მეხუთე

ეს ალბათ თავშივე უნდა მეთქვა – Halo effect, ანუ როგორც რუსები ამბობენ, встречают по одёжке – провожают по уму. Yes, ეს პირველ რიგში იმ ბანკს თუ მიკრისაფინანსო ორგანიზაციას უნდა უთხრა, რომლის ერთ–ერთ რეკლამაში დახეულ ჯინსებში გამოწყობილი და „ნებრეჟნად“ ჩაცმული მსახიობი ჯაბა კილაძე გვარწმუნებს ბანკის სტაბილურობაში და სანდოობაში. C’mon man, მე უკვე არ მჯერა შენი. რა სტაბილურობაზე და სარგებელზეა საუბარი, ნორმალური ჯინსი ვერ გიყიდია კაცს… თუ თქვენ სარეკლამო ბიზნესის წარმომადგენელი არ ხართ, რეჟისორი ან ქოფირაითერი, დაივიწყეთ კედები და ჯინსები, გაუპარსავი ნუ მიხვალთ… მამაკაცები.

ამ ეტაპზე მგონი სულ ეს იყო და ეს. ასე რომ, კოლეგებს თუ მომავალ კოლეგებს, გისურვებთ წარმატებებს თქვენ საქმიანობაში 🙂

 

Advertisements